好一多的市场渠道建设

“好一多：领‘鲜’每一天。”从领“鲜”到领“先”，好一多，创造了贵州乳业的太多奇迹。

作为偏居一隅的内陆贵州，封闭的地缘环境一度挡住了发展机会，但也孕育了诸多可能。地域品牌好一多就是这样的可能之一，从问世的第一天起，就带着强烈的地域性格在乳业市场刮起了一阵清新的贵州风，10年打磨完善，好一多终于修成正果，在标准上领先欧盟，商业形态被业界称为中国乳业希望的“好一多模式”。

走近贵州好一多公司总经理张琴，这个一手参与缔造“好一多模式”的商业强人，娓娓地向记者讲述好一多的战略和未来。

理念：做具有贵州性格的牛奶

张琴最先做的是乳制品的市场渠道。

上世纪90年代，作为财经大学毕业的注册会计师，张琴选择了到商海弄潮。和丈夫柳云松一起，他们一度拿下了多家乳企贵州的代理权，市场渠道完善，日子有滋有味。

处在代理品牌巅峰的张琴夫妇，开始做一个艰难的决定：是继续做轻车熟路的代理，还是深入乳品业的深加工，打造属于自己的实体企业。

“权衡的结果，选择了后者。”让张琴夫妇心动的，是市场潜力的诱惑，从世界范围看，发达国家年人均年消费乳制品400公斤，世界年人均消费乳制品106公斤，中国年人均消费乳制品26公斤。

“而贵州，当时年人均消费乳制品不到两公斤。”正是这样的市场空缺，给予了张琴希望。

但市场的空缺仅是一方面，让张琴最终下定决心的，是贵州生态和发展乳业的天然优势，与奶牛发达国家和地区同处在被称为“世界奶牛带”的范围内。

“贵州地处山区，牧草品种资源丰富，拥有草山草坡6430万亩，每年农作物秸秆和农副产品藤蔓产量达1500万吨，为奶业发展提供了重要的物质保证。”张琴分析说，贵州雨量充沛，气候和土壤和新西兰类似，特别适合种植青苗牧草，同时，贵州作为工业发展相对滞后的省份，生态环境没有遭到破坏，和外省相比，污染较少，是个天然的大牧场。贵州奶业可以围绕生态奶规范奶牛养殖基地，把奶牛养在青山绿水的怀抱中，远离人群和污染，良好的生态为贵州打造健康奶提供了保障。

于是，带有地域特色和贵州生态性格的好一多于2001年诞生了。

在好一多的企划中，始终坚定了这样一个发展理念，青山绿水的环境后发优势给贵州发展带来了深远的影响，为发展生态产业创造了得天独厚的宏观环境，最终得出结论：

青山绿水产好牛好奶。

定位：专注需求 领鲜对手

正是由于对市场预期的精准预测和把握，好一多的起步一如计划中的顺利。

张琴说，从下定决心上马，到变卖资产、筹资、贷款，到安装好生产线，好一多建设绝不拖泥带水。

如果说立足贵州的生态理念让好一多有了希望和可能，那么切合市场的定位，则让好一多在市场竞争中脱颖而出。

“我们专注于用户需求，而不是专注于竞争对手。”张琴在长期代理奶制品的过程中发现，虽然很多大型企业来势凶猛，但商业形态走的是常规的常温奶模式。

“本土市场高端、新鲜的牛奶，就算是伊利和蒙牛，也鞭长莫及。”正是这样的清醒认识，张琴在好一多的市场定位中立论：“在市场竞争中，不能压倒和应付所有竞争对手，但可以领先于竞争对手 ”

于是，贵州奶业有了填补高端空白的“好一多”，以领“鲜”每一天的理想和态度，在贵州刮起了好一多旋风。

而支撑点，是从“新鲜屋”这一具备最高科技和最短销售半径的产品入手，抢占贵州高端的新鲜奶市场。

张琴说，好一多从成立之初，就树立了和国际接轨的决心，做巴氏杀菌奶，这在国内称为“鲜牛奶”，这种奶在欧美市场最为常见。生鲜牛奶含有大量细菌，必须经过消毒才能饮用。巴氏杀菌奶采用的是低温杀菌法（例如72～76℃保温15秒），并不能杀死全部细菌，更不能杀灭细菌芽孢，所以必须冷藏，否则芽孢恢复生长繁殖就会让牛奶很快变质。保质期也比较短，一般在10天以内。但是巴氏杀菌奶最大限度地保存了牛奶的营养价值、口感和风味，所以被称为鲜奶。

而在贵州市场上，外省牛奶大多是超高温灭菌奶。生产时将牛奶加热到135～150℃，保持4～15秒，随后进行无菌包装。其结果是细菌、芽孢都被彻底杀灭，可以在常温下保存，所以称为“常温奶”，包装写“纯牛奶”，保质期根据包装的不同可以长达一个月到几个月。牛奶经过超高温灭菌后，维生素损失较大，而且失去了牛奶特有的口感和风味，甚至因为乳糖的焦化而有焦味。

好一多就这样抱着领“鲜”的姿态不变，坚持给予消费者传递营养和健康，努力打造一种高品质的生活方式。

为了做到彻底的领鲜，好一多坚持选择国际一流伙伴合作。

2001年好一多乳业与国际乳业新鲜屋包装解决方案的巨头——美国国际纸业、屋顶包灌装系统巨头日本四国、国际先进的挤奶系统巨头瑞典利拉阀合作，成为战略合作伙伴，率先引进了国际领先水平的屋顶型全环保包装的保鲜奶生产线并建成投产。与各大巨头合作成功以及新鲜环保无公害的产品定位确保了“好1多”一“出世”就具备了国际先进的产品理念、市场理念和先进的工艺技术水平，抢占了高端乳品市场先机。

同时，在张琴的领导下，好一多常年与国内多家著名的乳制品研发机构合作，及时将国内最新的产品研发成果转化为生产力；采用“产、学、研”模式与贵州大学联合成立了“科研教学生产基地”，向公司、基地培养和输送人才；并常年与国内资深的乳制品专家进行广泛的交流和合作，聘请乳品博士生导师骆承庠教授作为公司常年的技术顾问；与三联乳业合作；为了不断了解国内国际新技术、新咨询，以女性特有的灵敏触角，她经常带队参加各种大型的业内论坛、展会成为企业不断吸取新鲜营养的又一途径。

正是定位的高度和实施的深度，让好一多步入了发展的快车道，惊喜接连不断。

2002年度创品牌后，2003年搭建基础管理平台，率先实现营销管理系统的资金流、信息流、物流的一体化，启动专卖店工程；2004年度公司通过HACCP食品安全管理体系认证，ISO9001：2000质量管理体系认证。

在销售渠道上，好一多认真研究市场发现，贵州乳品市场正处于发育之中，市场潜力和空间很大，在共荣的理念下，“好一多”与本地企业三联成功联手，打出本地人喝本地鲜奶的旗号，同心“御”敌。就这样，“好1多”天然鲜奶、天然酸奶产品正式投放市场，一夜间，便铺满省会贵阳的所有奶点。

同时，“好一多”首开先河的专卖营销模式得到了广大经销商和消费者的认同，多间“好1多”专卖店织成“好一多”营销网络中坚力量。