“T计划”转型瞄准女顾客 亡羊补牢新开门店12家

百安居市场部负责人刘女士告诉记者，关店很正常，与此同时进行的还有店面升级，最重要的是看转型后的成果。

百安居在2008年全国供应商大会上提出“T计划”（T即指Transformation，转型)，具体内容包括彻底改造门店，向消费者提供更多、更适合的家装产品和服务。从2007年开始执掌百安居中国区帅印的马立思自上任后，百安居中国业绩一直亏损，他迫切希望通过“T计划”扭转局面。

据悉，作为“T计划”的一部分，百安居的首家概念店已于今年3月在上海普陀设立，未来这种新模式的概念店将开到12家。

据刘女士介绍，概念店与以往门店相比，产品种类得到了更新，更新比例超过30％，其中，软装产品的比重大幅提高。根据百安居2008年的统计数据，咨询旧房翻新业务的客户占总咨询量的50％～60％。加上一线城市二手房的迅速发展，体现个性的软装也成为百安居的卖点之一。

“改造主要包括品类组合、产品陈列、门店布局、销售方式、供应链管理等，为顾客提供令人兴奋的购物环境与全新的购物体验。”刘小姐说。而百安居高级营运教练Stuart Boags在接受媒体采访时也曾表示：“T计划将改变过去由品牌商来决定如何布货、出样的状况，所有的设计出发点将以顾客为导向，让购物变得简单。”

目前，百安居在概念店上的发力已经得到了部分顾客的认可。某外资银行职员小陈告诉《数字商业时代》，以前去百安居，一进门先看到的是水暖器材，转过去是各种地板，这样的布局和陈设让人感觉沉闷，没有想逛的欲望，而且产品太多，难以分辨良莠。

“货品摆放简洁，主色调也从橙色改为紫色，看起来很浪漫、温馨，容易让人产生购买的欲望。找货品也比以前更方便，粉、金、蓝、白四种颜色区分不同的功能区。”顾客小陈的满意并非偶然产生。据悉，百安居在打造概念店之前通过大量深入的调研得出结论：中国家庭装修做主的大多是女性，因此百安居新店的调整方向是将其打造成受女性欢迎的商场。

为了配合百安居对软装的重视，装潢中心的旁边布置了现代、古典、自然、活泼四种不同类型的样板间，为消费者带来更多家居灵感。

据了解，普陀店开业以来，销售业绩明显好于上海门店的平均水平。开业一周后，普陀店的客流同比增长32％。刘女士表示，更多的门店正待升级转型。

不过，门店转型能否帮助百安居获得全面反攻的胜利尚未明朗。根据调查公司Frost &Sullivan的数据，从目前中国建材市场的整体销售业绩规模来看，散户销售占30％，品牌专卖店占10％，综合建材批发市场占20％，摊位式建材大卖场占30％，而连锁建材超市只占不到10％。

业内人士对记者表示，未来建材超市是趋势，但是目前中国建材市场却不支持超市业态。在良莠不齐的市场环境下，中国消费者尚未成熟，尚没有能力区分产品的好坏，购买全凭引导，自然会买一些知名品牌。

北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨也对记者表示，红星美凯龙、居然之家等家居卖场，属于“精品店中店”的经营模式，卖场集展示、服务、交易、体验为一体，利于品牌效应的显现与叠加，而且基本是厂家自主经营，卖场只提供载体，这是超市难以做到的。

此外，零供关系依然是悬在头上的利剑，“2007年爆发零供矛盾之后，很多供应商反映百安居的回款速度和态度已经变好，百安居接下来仍需重视零供关系。”中国建筑装饰协会厨卫工程委员会副秘书长胡亚男表示。

百安居在中国只看到了开始却猜不到结局，即使中国目前是全球第三大家装零售市场，但是能否再度脱颖而出正是百安居转型后要面临的挑战。

来源：数字商业时代 编辑：马原