到底是春天还是冬天？

“不是冬天已经到来了，而是春天还没有到。”林宁语气平静，操着一口南方人特有的慢悠悠的普通话。“团购的时节就像现在的节气，属于倒春寒，很快真正的春天就要到来。”

“团购现在就像一个少年，正在承受应有的青春迷茫。目前一些市场的现象并非坏事，团购是一个正常的市场，这个市场承载不了5000家企业，也不会被一两家企业所垄断，随着市场的厘清，一些团购网站退出，不但让出了市场份额，让出了人才，还导致了整体推广费用的降低。团购网站前期投入的边际成本也在趋零，真正的盈利很快就会到来。”

在林宁看来，正是因为团购这种模式是一种非常好的模式，才会一下子涌入数千家企业，“大家都看到了机会”。“但看到风险的人很少，或者说把风险放大到应有的位置的人很少”。林宁认为，对于团购网站这种生意模式来讲，规模非常重要，这也是在2011年中期当其他团购网站疯狂烧钱的时候林宁感到一些困惑的原因。“团购说白了就是代替消费者跟商家议价，规模代表了议价能力。有了足够的规模，一些优质商家才会有可能以低价的方式跟你合作。所以当别的网站大把烧钱的时候我们团队是有一些困惑的，到底跟还是不跟？每天都有地方上BD团队的同事反映过来，满街都是竞争对手的公交车广告，商家很难放弃他们跟我们合作。”最后，林宁团队经过缜密分析，认为其中风险甚大，所以在2011年的团购烧钱大战中，我们并没有看到F团的身影。“做任何事情不能不考虑风险，要量力而行，虽然我们经过3轮投资后有一定的资金实力，但仍认为钱不是这么个花儿法。团购网站的粘性并不是很高，有的网站花大价钱几个月冲到很高的位置，推广一停，流量立马下来，这有什么意义呢？”

虽然没有跟进年中的“烧钱运动”，F团却在大家都偃旗息鼓的2011年年底大打起了营销战，并且直接提出了“挑战淘宝”的口号，让业内人士惊诧不已。“不是不花钱，而是要看这个钱怎么花，少花钱多办事一直是我们的原则，用好的创意而非用钱硬砸，才能体现出一个团队的执行力。在大家都没有声音的时候，我们出来，不但一下子就占据了舆论的关注，还以很低的成本进行了‘拉新’，我们每一个新用户的拉新成本在20-30元，在行业中这个数据的平均值是100元左右。”

小步快跑 奔向胜利

也许是性格使然，也许是职业经历造就，林宁总是给人一种平和的感觉，不急不躁，沟通中徐徐道来，很少壮怀激烈，却给人内心平稳的感觉。

“腾讯是我们非常重要的投资商和合作伙伴，我们之间的气场也非常契合，我们团队非常欣赏腾讯内部‘小步快跑’的风格，你看腾讯，很少喊什么口号，但他的产品做着做着就成了市场第一，比如微信。团购是一个与传统互联网企业不太相同的模式，它需要线下线上同时经营，着急不来，需要长期的运营。我们也会采取‘小步快跑’的方式，你可能很久都不会在各种传闻中看到F团，但每天它都在进步。”

“这跟我的个人性格也有关系。在冲击规模的同时，会用一些指标来衡量我们的发展是否健康，其中BD人员的个人产出值就是一个重要的指标，我们每个月都会评估BD人员的个人产出值，确认其处于一个健康的水准，目前来看我们的BD人员个人产出值应该是行业里最高的。”

“在城市的拓展上，我们一开始也希望迅速达到100个城市的规模，后来觉得要做到70-80个，再后来我们发现能做好30-40个已经很不错了。所以你会发现我们开拓新城市的进度没有那么快，但每一个都很稳定，是在做了充分的市场调研之后才做的决策。至今为止，我们没有关闭任何一家分站，而且相当部分的分站已经实现了盈利。”

“在2012年，我们准备继续招聘1000名左右的BD人员，加强线下的商家运营整合能力。”在提到是否会大量吸收目前已经退出市场的几家公司的员工时，林宁表示，“一些经过同行培训的员工当然在优先招聘之列，但企业文化的融合是关键，如果能迅速的融入F团的企业文化，我们对所有人都敞开怀抱。”

多赢合作才是王道

从理论上讲，团购是一种一定赚钱的生意，团购平台帮助商家和用户产生联系，在其中收取一定的佣金。但是在具体运营上，还是有很多讲究。“我们与商家和消费者之间，一定是多赢局面才对。我们带给商家的一定是其消费增量，而不是代替原有消费，比如呷哺呷哺是我们非常重要的合作伙伴，但我们从来不在冬天跟呷哺合作，冬天的呷哺根本就不缺客源，团购带给他们的价值有限，夏天的时候团购网站才能给他们带来增量。”

2011年的团购乱战给林宁留下的印象非常深刻，也让他悟出了其中的“多赢之道”，“有一些团购网站，以贴钱的方式抢下了单子，表面上商家得到了利益，长远看还是弊大于利。我们有一个杭州的院线客户，有20几家影院，原本我们谈的很好，但有一天对方忽然跟一个竞争对手签约了，原因就是对方承诺包销8万张影票，而据我们的评估，那个时间段能够售出的票也就2万张左右。最后造成的局面是所有的消费者都不在正常费用下去这家院线看电影，都要等团购价格，到现在非常尴尬。”

“对优质商家的价格保护一定要做到位，另外一个例子是面包新语，面包新语的成本价基本是其售卖价的6-7成，所以我们的团购价格从来没有低于8折。”林宁敏锐的意识到，最低的价格未必是商家和用户的最终需求，而在其间维持整个消费环的平衡，团购网站起到决定性的作用。团购要做的好，一定是商家，消费者和团购平台多方共赢。

在寻找投资方的时候，这种思路也贯穿于F团的管理团队。“去年我们见过太多的投资人，但最终我们选择了腾讯和联想这样的战略投资者，而不是VC。VC只能提供财务上的帮助，而腾讯这样战略投资者除了资金之外还能给我们带来管理经验、战略思维和推广资源等多方面帮助。”

也许是故事

在2011年初，GROUPON大举进军中国的时候，几个比较大的团购网站的负责人都被“召见”过。“就像面试一样”，林宁一边笑着一边回忆，“我和吴波等几个人去上海，被安排进一家酒店，一个一个的谈。”后来的事情是大家都知道的，林宁等人选择了拒绝，继而高朋出现，然后是高朋引发的一系列团购话题，然后是拉手引领的烧钱风潮，到窝窝团的高举高打达到最高峰，再后就相继传出了团宝、24券、窝窝团的资金短缺和裁员风波。而在其余的团购大军“一鼓作气，再而衰”的时节，F团在9月底悄悄完成了C轮6000万美元的融资，是2011年下半年团购网站唯一的一笔融资。继而与开心网合作，全面代理开心团购的运营。“整个本地生活服务的市场非常大，是一个上万亿的规模。去年整个团购行业的营业额在100-200亿，今年F团预计提升2-3倍，达到20-30亿的规模，但对比整个本地生活服务的市场来说还是非常非常小，发展的潜力非常巨大。团购还是一个少年，少年有少年的烦恼，但少年的前程远大。”

来源：中新网 编辑：冯媛