进院

“最主要的就是和他们谈怎么提成”

每天早上，朱宏都会出现在医院门前，只是他的身影不一定会出现在哪家医院，“我们一般都有几个医院，今天去甲医院，明天去乙医院，后天去丙医院，大后天又回到了甲医院，就这么循环下去。”

一个月前，公司下达了新产品的销售任务。从那以后，朱宏每天都要泡在医院，目的是让公司的产品能在医院被使用。经过半个月的努力，朱宏终于和器械负责人搭上了关系，并且成功地找到了愿意帮他“提单”的医生。“就算是搞定了医生和主管的人，也得天天去，一是为了解决使用中的问题，二就是为了和他们混个脸熟，保持住这个关系。”

朱宏慢慢地梳理起这根利益链条上的每一个环节，利益链条上包括生产厂商、销售商、配送厂商、医院、医院主管领导、器械科负责人、主治医师或护士长等临床使用者，通过这些环节后，医疗器械才能到患者身上。医药企业一般没有资格直接向医院卖药，得通过医药销售公司。成规模的医药销售公司通常会通过各种关系给医院的院长先打招呼，然后亲自给院长和药剂科主任“进贡”。规模小的医药公司还得通过其他环节打通关系，花的钱会更多。“这其中的每个环节都要通过钱来疏通，也只有钱才能疏通得开。”

朱宏说，医疗器械不同于药品，药品进入医院需要一次性交费，医院每进一种药，销售商需要向医院提供两万到三万元的费用，“这之后就只有大夫开药之后才给提成，按照20%至25%的标准提成。保健品和针剂成本低，能给医生30％的回扣，这也是医生喜欢多让患者输液的原因之一。”

“但是，一个新器械想‘住’进医院，就不是一次性付费那么简单了。”朱宏说，必须的途径是先打通医院主管领导和器械科负责人，说服他们让医疗器械进入医院。然后再对主治医师和护士长进行公关，让他们在日常的治疗中用自家的产品。“其实这些沟通，一是让他们了解产品的疗效，最主要的就是和他们谈怎么提成的事情。”

以一片出厂价为30元左右的手术止血纱布为例，朱宏说，在经过整个利益链条后，止血纱布就变成300多元一片，增长了300元左右。朱宏说，300元中有近2/3被链条中的医院以及医院的工作人员占去。剩下的1/3由中间的销售公司及销售人员和配送厂商拿去。

朱宏向记者表示，在医院的利益中，主管领导会拿到提成的40%至50%，负责器械引进的人员能拿到提成的30%至40%，主治医师、护士长能拿到10%至20%，还有一部分成为医院的利润。

“医疗器械不同于药品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比说，每用一片止血纱布，销售厂商就要给利益链条上的每个环节付费。这就是为什么很多医院的器械都变成了一次性的产品，因为不停地使用才能换来高额的提成。”