“马拉松式”的谈判：劳方准备两年终说服老板

代表45万职工和老板谈工资，这在中国是头一遭，也注定了是场“马拉松”。

“从第一次协商到正式文本签订，时间不到50天。但为了这50天，我们准备了整整两年。”周国华表示，谈判前，他就和刘齐辛走访了100家餐饮企业调查摸底。最终完成600份针对劳资双方的调查问卷。今年2月，劳资双方各选出9名谈判代表在当地报纸和网站上进行公示。

周国华说，三轮谈判大大小小开了上百次协调会。作为首席谈判代表，自己压力很大，心里其实也没底。“背后是40多万工人兄弟啊，真是千斤重担在肩。当然，也做好了谈崩的准备。”为学习谈判技巧，去年10月，周国华专程到北京学习一个月。

长期以来，老板不愿谈、工会不敢谈、职工不会谈，工资集体协商给职工的感觉是“看上去很美”。为避免这种尴尬，此次工资集体协商采取“以上代下”的方式，由上级工会组织与行业协会之间谈判，避免员工及企业工会与老板直接对话。

果不其然。3月初第一次谈判，双方就发生激烈争执。“实在谈不下去了，只好休会。”3月24日，草签的集体合同正式在报纸上进行为期一周的公示，热线电话几乎被打爆。

作为企业方代表的刘国梁回忆说起初，企业方反对声音很强烈。最大的困难就是如何说服餐饮企业老板为员工涨工资。“有些老板认为，员工工资一直都是我老板说了算，现在工人怎么也有了发言权，觉得很不习惯。我反复做工作，总算有些松动。”刘国梁说。

字字较真的交锋：为了一个用词争了3小时

激烈交锋背后是劳资双方利益的博弈。通常为了几个字，双方争得面红耳赤。

合同第八条中劳方提出：“企业职工患病或者非因公负伤医疗期间，当月实发工资不得低于本合同规定行业最低工资标准的80%。”但精明的资方则坚持，只能支付武汉市最低工资标准的80%。“两个80%之间可差了200多元啊，对普通家庭来说可是几袋大米啊。”周国华说，在他们的不断坚持下，资方最终做出让步。

再如，合同第十三条劳方曾如此要求：“因为政府最低工资标准调整或武汉市人力资源市场部分职位（工种）工资指导价位等情况的变化和发展，需要对合同进行修改变更的，经双方协商一致，可以进行部分修改变更。”可资方代表对此分歧很大，认为不宜“变来变去”。但劳方代表坚称，武汉市最低工资标准今年极有可能上调，届时工人最低工资水平也需随之上调，该条款不能松动，资方最终妥协。

当然，劳方也做出过让步。刘齐辛说，合同第八条曾是“企业职工病休或者非因工负伤医疗期间，当月实发工资在扣除个人应缴纳的各项社会保险后，不得低于本合同规定行业最低工资标准的80%。”后资方提出，病休的概念很模糊，容易养懒汉，小病大养。经过3个小时的争论，最终将“病休”改成“患病”。

“是谈判就有妥协、让步。工会维护职工权益是天经地义的事情。尤其是在工资谈判这件事上，如今工会的担子不是轻了，而是更重了。过去工资可以由政府定，现在职工要涨工资，必须要由工会出面谈，你让员工个人出面谈，怎么谈也谈不好，他也没那个胆。这次能谈成功，说明工会还是大有作为的，我感到很欣慰。”回顾整个谈判过程，刘齐辛感慨地说。