如何以“主导式创新”赢得市场战略优势
---专访辛辛那提大学教授-李杰博士
中国日报网消息：2009 年12月16 日，上海浦东汤臣洲际酒店，来自爱立信、强生、Philips、GSK等30余家知名企业的R&D、Marketing Director 参加了由Innovation Enterprise China（创新企业中国）（以下简称InnoEC）举办的关于主导式创新的研讨会。本次研讨会邀请的主讲老师是来自辛辛那提大学教授李杰博士，会后，李杰博士接受了由主办方InnoEC 的采访。李博士对于什么是主导式创新，企业如何通过主导式创新发掘客户的隐形需求从而主导市场，以及关于个人创新能力提高等方面都发表了深刻的见解。
InnoEC: 李博士，您好！很感谢您能在百忙之中应邀前来主讲InnoEC举办的此次“主导式创新研讨会”，据我了解是您首先提出“主导式创新”这个概念的，那么根据您多年的观察研究，您觉得主导式创新是如何帮助企业获得战略性竞争优势的？
李杰：主导式创新指的是从观念和思想上转变对顾客需求的理解，真正思考顾客要的是什么，以及顾客需求的间隙【gaps】（就是顾客自己也没有定义的一些需求）。比如：空调生产厂家在设计空调的时候会考虑到节能，绿化，除噪音等“客户的显性需求”。但是如果生产厂家再做进一步的客户分析，就会发现每一个客户对于空气质量，花粉敏感等都有不同的需求，如果把这些“客户的隐形需求”因素融合到产品设计中介绍给客户，客户的反应肯定是惊喜,因为你提供的服务超出了他们的期望。与此同时你就创造了与众不同的价值，这也就是市场竞争中的战略优势。
InnoEC: 目前，我们国内企业在全球市场竞争中也不断发展壮大，你觉得在这个阶段主导式创新能够给他们带来什么样的优势呢？
李杰：每一个产品或服务在市场上都是从无到有到好再到精。所以我们国内企业需要在产品的不同发展阶段明确自己的定位。再拿家电来做个例子，海尔，春兰，海信，格力等从1984 年到现在20 多年的发展成功应该归结于“以产品为主，以制造为手段”的方式。因为20 世纪后期，空调在中国市场上是从无到有，当时需要做的就是推广产品，因为顾客还没空调呢，怎么还谈得上其他服务？但如今，产品已经普及，产品市场即将饱和的时候，要从好到精，走国际化就必须走“以服务为主”的路线，满足客户更高层次的需求，从而赢取更多的市场份额。
InnoEC: 那结合我们现在的国情，就是政府鼓励自主创业，越来越多的中小企业不断产生，您觉得他们应该如何找到市场空缺，最大化的满足客户的需要，进而成为市场的主导者？
李杰：中小企业承受风险的能力弱，所以在进入市场前一定要做好深入的市场调查并明确自己的定位。比如说灯具业，西门子，飞利浦，欧普等大企业几乎已经瓜分了现有的市场，各自拥有稳定的客户。如果新兴的中小企业把自己定位在灯具生产上，单纯靠不同的造型或者其他细微的改变是很难与这些大企业抗衡。那如果他们是将自己定位于提供与众不同的服务上呢？比如说同样的灯具，加入LED 或者其他服务技术，使得灯光可以随着个人情绪的变化而变化，也就是提供一种“客制化的服务”，以此申请专利，那么原本属于西门子、飞利浦、欧普等的市场也都属于你。因为你提供的个性服务增加了他们产品的价值。同样的道理中小企业也可以选择任何一个行业，为他们提供一种服务，可能这个服务跟行业本身并没有关系，但他们的产品必须靠你的服务才能产生大价值，那么你就成为最终的盈利者了。市场是实实在在存在的，客户也是通用的，但是服务却是无限的，因为每一个客户都可能拥有自己的需求间隙
InnoEC: “主导式创新”对于我们上面所提到的无论是跨国企业，国内大中小型企业来说都是一个新的尝试，当企业了解了这个概念进而付诸实践的时候，也就是说在主导式创新的过程中需要注意哪些问题？
李杰：需要注意的就是关心客户的客户，分析预测终端客户的动态需求。因为现在买产品的客户往往不是最终客户。比如发动机是卖给飞机公司，飞机公司又卖给航空公司而最终的用户则是乘客。乘客的需求就是准点到达，那么发动机的生产厂家就需要考虑如何设计来满足乘客的这个需求。同时，终端客户的需求也是不断改变的，所以企业要迅速敏捷地捕捉到这些需求间隙，先发制人，才能主导市场。
InnoEC: 我很认同这点，“主导式创新”确实是给众多企业指明了一个崭新的发展方向。但我觉得不光企业需要创新，我们每一个个体也需要不断创新。作为创新领域的成功导师，请问您觉得对于个人创新能力的提升有什么样的经验和方法？
李杰：首先，创新需要是无条件的，不计报酬的，就像画家一样，他不可能因为自己的画卖不出去而放弃画画，否则他就不是真正的画家；创新也需要个人的 Passion（热情），持之以恒，愈挫愈勇；创新也需要沉思，思考时间要多于讲话时间，观察客户的时间要多于开会时间，这很重要，但现在有很多人却本末倒置。
InnoEC: 这一点确实需要我们很多人思考到底什么才是创新发展的根本。据我了解，李博士您每天工作都是非常忙，那您在个人的时间都会做些什么来调节自己呢？
李杰：我喜欢做白日梦（哈哈），白日梦是很奢侈的，以前不喜欢旅游，因为觉得很累，但现在不同了，我发现每一段属于我自己的时间都可以很好的做白日梦，不受打扰地去想很多事事情。我还喜欢去观察，经常做的事情就是一个背包一瓶水走遍全上海，到处看到处问，所感受和获得的肯定和乘私家车不同。
InnoEC: 我觉得这点很适合当前的年轻人学习，不要因为快节奏的生活，而忽略了我们周围的人和事。此次研讨会的主办方InnoEC 已经先后举办过许多届围绕创新的各种研讨会，像“突破式创新”“创新领导力”“变革管理”等等都取得了圆满成功，但同时我们也知道肯定还有些不足和进步完善的空间，不知道李博士针对此次研讨会有哪些建议和意见？
李杰：虽然这是我第一次与创新企业中国合作，但是我很满意，无论是会议组织还是服务态度都十分专业。另外我有个建议就是如果能在会前将参会者对会议的期待内容收集整理下更好，这样更有利于导师安排课程，也是个性化满足客户需求的一种有效途径。同时也能从客户列出的已知需求中发掘他们的未知需求，找出客户需求间隙。因为很多人都有自己的定势思维，如果只是一味生硬地区改变只会适得其反，所以从客户需求的间隙着手就会有意外的收获。当会议结束的时候，他们会惊喜地发现原来想知道的内容并不是最重要的，课程中听到的才是自己真正需要的。这就是赢得客户的重要法宝！我也相信InnoEC 会越做越好，为更多的客户提供更优质的服务！
李杰博士
辛辛那提大学教授，美国国家自然科学基金产学合作研究中心——智能维修系统（I M S）研究中心主任。上海交通大学长江学者和上海交通大学先进产业技术研究院院长。曾任美国联合技术研究中心（United Technologies Research Center-UTRC）产品升级和制造部主任负责战略方向、产品换代的研发活动、制造和服务技术。曾任威斯康星大学RockwellAutomation 教授、ＮＳＦ项目主任，并主持了一系列科研项目。李杰教授同时还是中国教育部长江学者特聘教授、上海交通大学工业创新中心主任。李杰教授先后受邀在150多个国际会议中发表演讲。亲自撰写或与人合作撰写技术出版物150 余篇，著作2 部，5项美国专利和2 个注册商标。
（来源：中国日报网 信莲）
