财经夜谈

由于国产对手的不争气，“洋奶粉”连年涨价成了惯例。不过，本周一位朋友还是惊讶地告诉笔者，即使在柬埔寨市场，当地“洋奶粉”还是比广州便宜多了。

“我马上就拖了几罐回来。”据这位朋友说，在金边最大的苏利亚购物中心，美国A品牌3阶段产品（900克罐装，下同）售价是17.60美元，约合人民币112元，比广州便宜96元。瑞士N品牌2阶段产品是11.30美元，约合人民币72元，也便宜53元。然而这只是东南亚的情况，更遑论乳业主产国。昨日有媒体就指出在大洋彼岸“洋奶粉”的零售均价至今不过20欧元，并得出了“中国内地售价竟是全球最高”的结论。

按照消费者的意愿来定价是差别定价存在的理由。笔者了解到，一家“洋奶粉”曾针对内地妈妈做的问卷显示49%的被访者认为“高价格意味着高质量”，为此该厂家大喜，立即定下了高价。

当然，实施差别定价是需要一些前提的。首先，要对市场有控制力。很多人质疑婴儿奶粉市场高度分散，最大的厂商份额不超过两成，应属于完全竞争市场。然而不可忽略的是“洋奶粉”在高端市场占绝对优势，并利用父母为婴儿转换奶粉的慎重心态，以“免费送妈妈奶粉”和“紧抓第一口奶”的金元手法大肆推销赢在了起点。

其次，利用内地市场奶粉价格弹性小的特点为总部“输血”。敢于在去年突破每罐400元的关口，并不是“洋奶粉”专为内地添加了“灵丹妙药”，而是抓住消费者不得不为食品安全支付溢价的心理。动辄60%以上的毛利率也让“洋高管”兴奋不已。上述A品牌近期曾明确提出了向中国要收入的目标，然而也许内地公关也觉得利润高得有点让人“羡慕嫉妒恨”，在中文稿中悄然删除了所有销售预期字眼。

最后，“洋奶粉”也企图让内地成为一个价格“孤岛”。最显著的例子是，内地消费者察觉交通甚为便利的港澳奶粉有巨大差价时，后者行货价也水涨船高，原因少不了内地销售团队对港澳市场提价游说。

对于差别定价，内地消费者既郁闷又无奈。按照这样的轨迹发展下去，我们的下一代喝上一罐价比茅台酒的“洋奶粉”也并非是不可能的事。