中国的一位高级领导人最近告诉我：“在过去一个多世纪里，当外国人认为我们很软弱时，我们其实并没有那么软弱；而现在，当外国人认为我们很强大时，我们其实并没有那么强大。”

美中两国政治领导人会面时，产生分歧是常事：美国人盯着美中贸易的巨大不平衡，中国人则抱怨美国人在吞并中国公司；在美国人眼里，中国是一个可怕的经济对手和不断强大的军事强国，中国人则声称，其出口的一半（和高技术出口的约85%）都来自外国投资的公司，同时中国需要建立一支强大的军队来保护祖国（尤其是对付“台独”分子）；美国人看中国，看到的是中国人腰包鼓鼓，因为中国拥有1万多亿美元的外汇储备；而中国人看自己，看到的则是庞大而贫穷的农村人口。2020年前，中国将有大量人口进入城市，这个安置计划是史无前例的……

在很大程度上，21世纪世界的和平与繁荣，有赖中国与美国的双边关系。良好的沟通对政治领导人来说至关重要，对商界领导人来说也是如此。但是，类似的观念分歧，经常出现在美中两国的政治沟通过程中。

大多数中国人认为，美国人谋求遏制中国，阻碍其作为一个伟大民族实现历史性的复兴；美国通过与日本、中国台湾甚至是印度建立军事联盟，对中国大陆形成军事包围；美国还强迫中国开放市场，以控制中国的工业和剥削中国的消费者；美国还通过输出西方文化来压制中国文化，从而损害中国的主权和独立性。

大多数美国人则认为，中国是一个意志坚定、抱团的竞争对手，一个可怕的挑战者，一个有潜在威胁的正在崛起的大国。尽管所有的国家都是以自己的利益而行事的，但有些美国人认为，中国的一切行为都是只考虑其自身利益，甚至不惜违背国际秩序……

中国政府毫不讳言，其政策就是为本国人民谋利益。中国政府还说，任何合法的政府都应该这么做。中国拥有13亿人口，大众都支持国家保持稳定。中国人说，在一个一体化的全球经济里，中国的稳定和发展对世界的稳定和发展是不可或缺的。损害前者，必将危及后者。

我认为，美中两国应该相互尊重对方的思维方式。美国人应该看到，中国的稳定是其继续改革和发展的必需条件。中国由于其不同的历史、文化和庞大人口规模，需要采取一条不同的发展道路。美国人还应该承认，中国作为一个伟大民族和负责任大国的复兴，对世界是有利的。

·每种沟通方式的存在都有其合理性；但如果会导致误解，那么某种情况下它也许就不是最适合的

中国人和美国人，从传统和文化方面来说，在个性和性格方面都有微妙的区别。这可以通过不同的沟通方式表现出来——这就是跨文化心理，它通常不被政治家和商界领袖们所重视。一位中国高级官员归纳对比了4种可能导致政治误解的思维方式：

第一，中国人较为含蓄和委婉，而美国人较为坦率和直白。美国人可能会认为，中国人“不可捉摸”，“善于欺骗”；而中国人可能会认为，美国人粗鲁、傲慢。

第二，中国人讲话爱使用更抽象和广义的词汇，强调原则和理论；而美国人爱使用更具体的语言，强调实际操作和先例。因此，中国人可能会认为美国人刻板、机械，而美国人可能会认为中国人爱炫耀、华而不实。

第三，中国人强调集体而不是个人，认为整个社会的需要比个人理想更重要；美国人正好相反（即使他们并不总是按照自己宣扬的去做）。

第四，在处理重大事情时，中国人不善幽默，也通常无法放松心情，或开些自嘲的善意玩笑；在严肃的场合，很难自然地产生微笑。正因为如此，中国领导人可能在表面上看起来缺乏灵活性和个性，尽管实际上他们并非如此。

有效的政治沟通需要拿出诚实和透明的态度。一开始，双方就必须有礼貌地、开诚布公地相互解释清楚自己对对方的真正感受。坦诚相待通常并不容易做到，但如果双方真正有意寻求共同基础和达成一致的话，那么，坦诚相待通常就是鼓励对话的最佳方式。无论是商务交流还是政治沟通，都不存在哪种思维方式更合适或哪种不合适的问题。每种方式都是在一定的文化环境中产生的，它的存在有其合理性；但如果会导致误解，那么某种情况下它也许就不是最适合的。

·美国人要了解当今的中国，就必须了解胡锦涛主席的全面远见和政治哲学——“和谐社会”、“科学发展观”以及“和平发展”

有了以上共识，我们也许就可以为中美商务人士的沟通方式，确立一些普遍原则。这样，美国商务人士在与中国公司——尤其是那些国营公司的老总们打交道时，就可加以运用。我要强调的是，中国私营公司——尤其是高科技公司的老板和企业家，其沟通方式与西方相似，在他们面前，这些原则没有多大用处。

第一项原则：在谈判中要有耐心。美国人不能想当然地认为中方是故意不透明。如果你希望得到答案或解决办法，那就应该多些敏感，要尊重中方谈判对手。

第二项原则：学会遵守商业谈判中的普遍原则。你要意识到，这些原则即便重复很多遍也不为过，即使重复的次数远远超过你的想象，在制订细节时也不要操之过急。

第三项原则：你要认识到，中国的民主程度越来越高，在许多大型企业里，集体决定变得越来越普遍。总的说来，现在中国企业的高级管理层已不像美国同行那样在做决定时能独自决断。中国商业领导人有时候必须与中层管理人员通过不厌其烦的内部讨论和谈判后，才会感到有信心达成一项重要交易。目前，关注高级管理人员态度的做法仍然是必要的，却是不够的。这意味着，外国商人必须与同一层次的许多中国经理打交道，甚至包括那些处于指挥链末端的人士。

第四项原则：尊重会议的形式，保持职业的礼貌。在中国，商业上的成功取决于多种因素，有时即使是条件合适，可能也很难取得成功。比如，尊重中方安排的会议形式，在与中方打交道时保持应有的礼貌是非常必要的。如果在这些事情上你不能入乡随俗，那只会给商业谈判添乱。顺便提一句，尽管我这篇文章主要是写给公司总裁们看的，但我有一个私下的愿望——希望少数政治领导人也能读一读它。

最后，我想重点强调一点：美国人要了解当今的中国，就必须了解胡锦涛主席的全面远见和政治哲学——针对国内的“和谐社会”和“科学发展观”，针对国际的“和平发展”。构建和谐社会的目标就是在人口和地理形态多样化的中国实现公平、公正，进行谨慎的社会、司法和政治改革。科学发展观是采取一系列优化方案，以解决一系列经济、社会和环境问题的策略，其目的是：防止经济、社会发展的不平衡，加强能源保护，减少污染，实现可持续发展，优先倡导科技创新。和平发展的涵义就是，无论中国变得如何强大，都不会威胁任何邻国，并将成为维护世界稳定的支柱。

作者：罗伯特·劳伦斯·库恩博士：美国花旗集团高级顾问，美国国际管理集团（IMG）高级合伙人、作家、电视节目制作人兼主持人、大型传记著作《他改变了中国——江泽民传》的作者。

（来源：环球人物 编辑：陈凡）