“高回扣”“抗生素”“可替代”,这是外资药企近年来在中国市场上大肆“攻城略地”的不二法门。近日,一位常年在珠三角一带从事抗生素销售的经销商卫辉(化名),向记者坦陈了跨国药企的“市场法则”。

——定价基准包含“营销回扣”,最高可达50%。卫辉告诉记者,外资药品定价的基准是按照产品出厂价/到岸价为基数,以中国周边国家如泰国、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚、韩国等的销售价格作为横向参照,再对照企业报表,确定相关的运营成本。

不过,由于港口物流运输的透明度很高,同一种药物到岸价差距不大,这就意味着运营成本成为关键因素。运营成本包括税收、渠道流通成本、推广模式、盈利要求和营销成本。在营销成本中,自然包含着20%—30%的营销回扣,再加上推广模式中有“专营推广模式”的费用,也可以作为给予关系户的回扣,这样算来,最高的回扣甚至可以高达50%。

——可替代品回扣价格高。“不可替代”的单一药品回扣寥寥可数,“可替代品”既要“拼关系”更要“拼回扣”。一般来说,治疗肿瘤癌症的药物多为“不可替代”的单一药品,这些药品生产难度大,技术含量高,使用人群有限,回扣的点数自然很小。抗生素类药物则大部分为“可替代品”,此类药品不是专利保护已经过期,就是将近过期,生产制造比较成熟,可替代性极强。这类药品仅营销回扣就可以高达50%,加上其他邀请医生出国培训等开销,用来支付回扣的资金总额甚至高达70%。

——慢性药“细水长流”同样高利润。心脑血管类的慢性病药,一方面只要纳入医保序列,就可以享受国家补贴,另一方面这类患者基数大,尽管回扣点数高,但长年累月下来,药企回报甚至要高于肿瘤类药物。

据2012年艾美仕市场研究公司中国医院药品统计报告数据显示,调脂药物在中国处方药市场销售已达到41亿元。近五年来,降血脂药物的销售额增长达28%,降脂药物的零售价格同期增长为5%。其中降血脂的头号重磅药物阿托伐他汀,每盒7粒,总价70元,回扣10-15元左右。一个病人每月大概需花费300元,每月每位病人支付的回扣就超过70元,全年在中国销售超过10亿元,这意味着回扣也超过2.5亿元。

——外资“高回扣”“低风险”的好日子很快就要到头。外资药企在中国市场上的“潜规则”,通过“高回扣”“学位贿赂”“性贿赂”的手段,很快就会走到尽头。如果国内药企抓住机遇,加快研发投入力度,就能形成强大的替代优势。