对话法兴私人银行中国区首席执行官李晓芸：

　　“我们为一个家族的几代人服务”

　　楼市调控和货币政策调整，让中国富裕阶层的投资渠道日渐狭窄。他们希望那些专为财富金字塔顶端服务的私人银行能为他们谋划新的投资方向。

　　在客户的选择上，李晓芸介绍说，“净资产达到100万美金的客户并不是我们的主要目标。在中国，我们更想接触家庭型客户。比如，这个家庭到了第二代传承时，我们可以为他们做一些长期规划。国外家族办公室客户的门槛是5000万美金，中国有各种限制，不过我们还是想远离(客户净资产)100万美金的最低要求。100万(的客户)交给大零售的客户经理，我们团队资源比较有限，要向私人银行的金字塔尖发展。”

　　在业务上，私人银行的项目包罗万象。

　　法兴私人银行和洛克菲勒家族的合作叫“家族办公室”。“它比传统私人银行的门槛要高，在欧洲，我们面对很多皇室和成功的企业家，他们正面临传承的问题。这在中国也有现实意义，如何打破‘富不过三代’的魔咒，帮助他们把财富延续下去。”

　　“我们曾推出一款人民币信托理财产品。这种产品投资标的为固定收益类市场，包括：银行存款、国债、金融债、央行票据、AA+级企业债、A—1及以上短期信用评级的企业短期融资券、债券逆回购、货币市场基金及其他货币市场产品等。”

　　从法兴私人银行在全球业务看，可谓包罗社会生活的各个层面：有委托理财、财务咨询、外汇买卖、代理税收等；还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。“这些项目如果能在中国被放行，将完全能疏通中国富豪的投资渠道。”

　　“很多客户第一次见面就会问，你们现在有什么样的产品。其实私人银行的服务单纯说产品就会显得有些短视，因为它不仅仅是一种产品，而是对于客户的全方位服务。”李晓芸说，在国外，一个酒庄老板的第五代酒庄经营者唯一的诉求就是将酒庄经营下去，多余的钱就会交给私人银行做信托或者基金。

　　与刚刚起步的中资银行相比，拥有丰富长久经验的外资私人银行底气十足。

　　外资私人银行在国外的服务对象往往是一个家族的几代甚至十几代人，他们为客户提供的不仅是“从摇篮到坟墓”的一生财富规划，还能帮助安排“从坟墓到天堂”的一切身后之事，遗产管理、慈善基金等都是为客户提供的服务之一，因此代代传承之下，客户的忠诚度和粘性很高。

　　“在中国‘藏富不露富’的社会形态中，大部分人多把银行当作‘托管平台’而未能充分运用银行的功能及发挥其作用。”李晓芸坦言，她希望法兴银行能够将西方私人银行的优秀经验带给中国的客户。

　　中国私人银行业务的三大困境

　　在中国的富人圈子里，私人银行的业务还远谈不上火爆，更别说赶超自己的国外同

　　行了。中国的私人银行为什么不受富人待见，很大程度上还是因为它们还不够成熟。

　　困境1：监管缺失

　　针对私人银行业务，目前国内监管法规体系尚未进行专门的规定。

　　2009年7月，中国银监会发布的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》首度提及私人银行；2009年6月，上海市第十三届人大常委会第十二次会议通过了《上海市推进国际金融中心建设条例》，鼓励有序开发私人银行等“跨机构、跨市场、跨产品的金融业务”；上海银监局和工商管理机构基于此政策先后于2010年和2011年向工商银行、农业银行和交通银行颁发了私人银行专营机构牌照，其中批准经营的有五大范围：资产管理、财务管理、顾问咨询、私人增值服务和跨境经营服务。

　　然而，除了上海本地颁发的三张牌照外，全国范围内私人银行专营机构牌照的申请方式和准入要求等均有待明确。

　　《2012中国私人银行发展报告》指出，目前私人银行使用的监管法规主要依据现有的商业银行监督管理法律体系，在投资方向、风险管理等领域并未体现私人银行的特点。

　　中央财经大学教授郭田勇也建议，要尽快出台私人银行管理办法，明确私人银行的定位；全国范围内开放私人银行牌照，允许建立私人银行专营机构；适当放宽经营限制，促进私人银行业务合理创新；针对业务的特殊性，对私人银行采取差异性监管；未雨绸缪考虑成立私人银行子公司的可能性。

　　困境2：富人的自信

　　对于进入中国不到10年的私人银行，大部分客户都感到十分陌生。对于高净值客户而言，为什么要把钱财交给私人银行打理，大部分人心中尚存疑虑。

　　《2012中国私人银行发展报告》研究显示，我国富人以40~50岁人群居多，正处于财富积累的旺盛时期，一方面承担风险的意识较强，一方面也更加注重财富的增值。这导致这批富人对亲自管理个人财富十分自信，反而对私人银行管理个人资产的能力信任程度不高。

　　高华证券私人财富管理部执行董事刘志坚告诉《中国经济周刊》，国内客户对风险和回报的概念国外不一样。过去20年，中国发展速度很快，很多客户的财富迅速累积，这让他们对财富的收益率有了超高的预期。

　　“分散化投资不是绝对能多赚钱，而是在同样的回报下降低风险，或同样的风险下提高回报。但习惯了长期高收益的中国客户，接受这种概念还需要一个过程，有时和客户交流很困难。”刘志坚指出。

　　困境3：私人客户经理不靠谱

　　国内私人银行的管理者经常遇到令人头疼的“尴尬事件”。有时银行推出一款“全球商品套利”产品，但产品路演后，自己的员工纷纷反馈“听不懂”，还表示不如直接告诉客户“90天预期回报6%”来得清楚；再有时，衣着光鲜的小姑娘叩门进入老板办公室，根本无法回答对方关于投资理财问题，只能连连回答“我回去帮您查一下”。

　　中国工商银行资产管理部副总经理胡亚冰对《中国经济周刊》表示，目前国内私人银行业的从业人员素质普遍过低，从数量和质量上难以保证给高净值客户提供完备的服务。

　　出于人员专业性的考虑，工商银行专门成立了一个叫做“专户部”的团队，华夏银行也在个人业务部下成立了私人客户中心，这些团队都专门为高净值人群提供私人客户服务。

　　华夏银行个人业务部总经理许明强调，一家私人银行的招聘广告很能说明问题，就是要招“男性40岁以上，女性35岁以上，个人有一定资产”的人做私人客户经理，这种定位是很精准的。

　　刘志坚表示，很多私人银行的员工从业经验都在10年以上。因为客户关系不是一天半天建立起来的，和客户的沟通也不是每天5分钟就够的。私人银行业务讲究的就是“做精不做量”，因此，都是选聘最优秀的员工，接受全方面的训练后才能上岗。

　　“员工对客户的了解绝不仅限于合作的业务，而要深入了解他的整体投资结构、企业状况和个人爱好等。许多员工和客户最后都成了朋友，小孩读书也会问我们的意见，如何把财富转移给第二代等问题也会找我们沟通。”刘志坚表示。

　　谈到需要什么素质的员工，高盛私人财富管理部董事总经理严力耘有自己独到的见解。

　　他认为，做一名合格的私人银行业务员，最重要的是“感觉”和“沟通力”。一个成熟的业务员需要有看到机会的眼光，例如在客户做一个项目时能够提出各种方案，向客户建议是做IPO还是发债。

　　“遇到具体问题时，都可以找相关部门的专业团队去和客户谈，私人银行业务员就像是前哨，需要广泛的投行业务知识，需要什么都懂一点，拿望远镜看到对面有机会，知道用什么产品和服务可以帮客户将其资产保值、增值。”严力耘告诉《中国经济周刊》。(本文所有图表均来源于《2012中国私人银行发展报告》)

来源：中国经济周刊  编辑：马原