孙宏斌：潜规则挑战者

中国房地产业的潜规则，更多的是低调、保密。在这个原因不言自明的潜规则下，许多地产商强调的是控制风险，具体而言是控制规模与速度，因为规模与速度一旦上去，就难以低调，更难以保密。

从表面看来，万科是一个异类。王石什么都说，还要去登山，甚至拍广告，性格似乎张扬。但是现实是什么呢？作为中国房地产的老大，万科虽然号称在全国扩张，但是其在全国的市场占有率不足1%，利润的实现更多的是依靠深圳这个据点，这就是潜规则下中国房地产的现实。

孙宏斌看起来是这一潜规则的挑战者。吴思在《潜规则》一书中说，谁要破坏这个潜规则，谁就会受到无数势力的扼杀。说扼杀似乎残酷了点，但顺驰的压力显然是巨大无比。当孙宏斌在台上慷慨激昂地表示2004年要做到百亿元时，下面的王石发话了：“小孙，是不是要注意控制点风险？”

顺驰的制胜法宝恰恰就是规模与速度。规模放量，速度飞快。规模与速度，离不开拿地，尤其是异地拿地，这是中国房地产开发最关键的问题。2003年以前，地产商异地发展严重受阻的一大原因就是由于土地政策不透明，导致地产商在异地扩张时，与当地开发商相比，明显处于劣势。而2003年年中国土资源部新出台的土地政策被业界普遍认为是地产商异地扩张的利好消息。

强调速度的孙宏斌只有通过市场手段以近乎粗暴的方式拿地。万科已经数次败给了顺驰，据顺驰上海地产公司董事长闵锋说，在一次交锋失败后，“听说万科有人哭了”。

自2003年年初顺驰向石家庄、济南、上海派出团队去考察市场、攻城掠地以来，所到之处，顺驰对举牌竞标同一块土地的地产商都进行了强有力的“狙击”，不少比顺驰有实力、有名气的地产商因此败下阵来。顺驰开始成为业界一家有“杀伤力”的公司。

在一次出局后，河北卓达集团忿忿然，其总裁杨卓舒在一份致业界的倡议书中表达了对顺驰不满，认为顺驰参与竞标扰乱了石家庄的土地秩序，导致混乱局面，不但有可能将危机转嫁给消费者，而且给周边市场传递了错误信号，影响石家庄土地的持续开发，云云。

对顺驰特别是其资金链的质疑，是潜规则下的一种自然反作用力。但就事实而言，这种质疑不无道理。商业潜规则是存在于整个价值链条中的，因此，作为一个挑战者，顺驰面临的风险可想而知。尽管在形式上，顺驰的特色是房产开发与房产经纪同时运作，把房地产开发、中介、服务三者结合到一起，相互推动。这是孙宏斌成功的房地产连锁运营模式，也是孙宏斌营销手法的特点。房产开发与房产经纪同时运作，这一连锁经营模式实现了房源和客户信息的互通，实现了公司与客户之间的信息互通，最大程度地实现了信息、客户、市场三方资源的共享，一方面房产开发为房产中介提供了有保证的房源，另一方面，通过房产中介了解客户需求又为房产开发提供了准确的市场信息。这样，不仅运营成本可大大降低，还有利于完成企业的规模扩张和资本积累，使连锁经营模式获得更快的发展。但是，在中国，绝大部分人都明白，做房地产生意，地地道道的是“功夫在诗外”。

（作者：张少平  来源：新浪网）